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美容院应该如何快速的销卡呢?

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作者:佚名来源:网络


疗程卡做为美容院卡项经营中的重要一项,由于在顾客体验过程中含有产品调配、手工技巧、仪器操作等诸多因素的组合,不仅能够充分体现美容院的专业度,同时也给顾客充分的感官享受。


重要的是由于疗程卡强调效果的重要,而弱化了产品的宣传,对于美容院摆脱顾客对产品品牌的依赖及自我项目创新方面都起到积极的作用。在现实的美容院疗程卡销售中,往往出现“虎头蛇尾”的现象,也就是说在疗程卡刚销售时,对疗程卡的消耗不论是顾客还是美容师都比较重视,可是随着时间的推移,对疗程卡后续的卡耗工作就不再重视,如果再加上美容院销售重点的转移或顾客的“遗忘”,这些疗程卡就会变成“死卡”无人问津。


这些“死卡”的存在,不仅影响了未来顾客在相类似卡项需求时的再消费,同时也为疗程卡最终效果的评估带来影响。很多的美容院通常都采用“换购”、“升级”、“时间限制”等方法来减少疗程卡剩余的出现,但效果总是有限。究其原因是这些方法大多都是在顾客的角度来想办法,而忽略的影响疗程卡卡耗的另一重要因素——美容师。


在美容院托管过程中,我们设计了一种“差额手工提成法”来解决疗程卡卡耗难的问题,并取得了很好的效果。今天就介绍给大家。


“差额手工提成法”是指我们在设计疗程卡手工提成时,打破传统的手工均衡次数提成的办法,而是采取前——中——后三个阶段来分别设计手工提成额度,造成同一个疗程卡由于进程的不同,而造成手工提成不同的局面。举例:一张价值5880元15次的肾保卡,平均每次手工提成为25元。传统提成方法是顾客做一次就给操作者25元手工提成。采用“差额手工提成法”手工提成设置为:前1—5次每次10元;中6—10次每次25元;后11—15次每次40元。在总手工提成额不变的情况下,出现了不同的提成标准,最高与最低之间相差3倍。这种“差额手工提成法”的实施除了可以加快疗程卡消耗的外对美容院的经营还有三点好处主:


■第一:保证疗程卡的服务质量。


很多的美容院都存在着一种服务现象:美容师在疗程卡体验时操作非常认真,顾客感觉良好。只要顾客一办了卡,美容师的服务质量却越来越差,刚开始的几次由于卖卡提成的原因还有些热情,随着时间的推移不愿意做、马虎做的现象日益严重,顾客碍于情面却不好意思投诉。致使顾客心里萌生“受骗”的感觉。很多的顾客宁愿花高价买单次卡,也不办疗程卡的原因就在于此。“差额手工提成法”强调疗程卡越往后做手工提成越高,从物质的角度上刺激了美容师加速疗程卡消耗的动力。这样一来,顾客会感觉到疗程卡的服务效果始终如一或越往后服务越好的现象。最后达到顾客“爱做”、美容师“愿做”双赢局面。


■第二:提高顾客对疗程卡效果的满意度。


顾客选择疗程卡的重要原因之一就是要“效果”,疗程卡要保证“效果”就必须得将疗程做完。很多的美容院由于没有积极主动的让顾客做完疗程卡,造成了顾客对疗程卡效果的怀疑,严重影响美容院的诚信。由于“差额手工提成法”的出现,美容师为了能够拿到高额的手工提成,她们就会想尽办法,来要约顾客完成疗程卡规定的次数,这样一来,由于顾客充分做完了疗程卡,疗程卡的效果也就很容易体现出来。这样对顾客即是一种负责,从另一方面将为顾客下一次的销售打下了良好的基础。


■第三:美容师愿意接纳“孤儿顾客”。


在美容院顾客管理中,我们将由于美容师离职或转岗而失去美容师“照顾”的顾客,叫做“孤儿顾客”。这些“孤儿顾客”往往都存在短期消费难的情况,在过去,这样的顾客很多的美容师是不愿意接的,现在美容院通过“差额手工提成法”的执行,在高额手工提成的鼓励下就会使这些“孤儿顾客”成为“香饽饽”,同时由于仔细的服务,致使这些“孤儿顾客”很快找到感觉,重新建立起对美容院的信心。


■第四 :要清楚顾客的级别。


很多难以消化的卡项往往客户定位也不准确。还有就是目前顾客也确实没有时间。那么,其实美容店面临的营销和内容的转型。如增加卖套盒和进行销售。如数码相机出现,洗相店就消失了。目前,美容店消化卡项难也有趋势问题。就是顾客的压力也大,时间也少。而美容店的项目都比较多而繁杂。搞下去一天都在美容店呆着。而现在美容店的格局环境也不是很理想。都是如宾馆房间一样。幽暗,给人压抑感。